Como manter e melhorar suas vendas

por Wagner Campos*

Todos querem melhorar suas vendas, independente do segmento, se é indústria, comércio ou serviços. 

Vender mais nem sempre significa maiores resultados. Em alguns casos, passa-se a necessitar vender mais simplesmente para conseguir manter a condição até então existente, uma vez que a competitividade do mercado, proporcionou maiores vantagens exclusivamente aos consumidores, que têm um grande leque de opções de fornecedores, produtos, serviços e marcas para escolher.

E o que pode ser feito para reverter esta situação? Não existe uma fórmula mágica, mas, existem atitudes que irão melhorar e muito seus resultados. Seguem algumas dicas:

1. Conheça seu cliente: identifique freqüência de compra, perfil de consumo, ticket médio.
2. Jamais esqueça seu cliente: algumas empresas lembram de seus clientes somente quando os negócios não vão bem. Aí passam a buscar clientes que há meses ou anos não realizavam compras. Estes passam a ser mais onerosos e difíceis de voltar a comprar.
3. Desenvolva campanhas freqüentes: manter campanhas de incentivo freqüentes contribuem para a fidelização de seus clientes, evitando que se interessem em buscar alternativas externas. Conhecendo seus clientes, você pode desenvolver ações que são de interesses deles.
4. Treine sua equipe de vendas e de atendimento: de nada adianta investir um grande valor em mídia se peca no atendimento, abordagens e negociações. Treine seus profissionais de vendas e atendimento. Estes devem saber tudo sobre agregar valor, diferenciar, argumentar, contornar objeções e encantar o cliente.
5. Acompanhe as vendas: quando falamos sobre vendas, entendemos que dificilmente teremos clientes que comprarão todos os meses a mesma quantidade de produtos ou faturarão o mesmo valor. Mas é necessário identificar se está ocorrendo uma queda constante nas vendas para seus clientes, pois isto poderá representar que seu cliente tem optado por adquirir produtos em outros fornecedores. É importante identificar se isto está acontecendo ou não e tomar as ações necessárias para não perder grandes fatias.
6. Encante seus clientes sempre: encantar não significa dar desconto ou prêmios. Significa cumprir prazos, agregar valor nos demais itens como (entrega, faturamento, qualidade do produto, agilidade, comodidade, etc). Quando se consegue encantar seus clientes, você consegue agregar valor e evitar que o fator preço, seja o único fator determinante para a realização das vendas.

Enfim, para se obter melhores resultados em vendas com freqüência deve existir investimento contínuo na equipe, um bom relacionamento com os clientes e um excelente conhecimento das necessidades e desejos de seus clientes, o que pode ser melhor percebido a partir do momento que você acompanha o andamento de seus negócios diariamente.

Mantendo seus clientes e conquistando diariamente mais alguns clientes, você irá aumentar seus resultados, sua carteira de clientes e automaticamente a rentabilidade de sua empresa.

Bons Negócios!

Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

www.sejaprofissional.com.br

Vendedores: Perfis e características

por Wagner Campos*

Para escolher sua equipe de vendas é necessário que realize um mapeamento de quais são as habilidades e competências que considera relevantes para um vendedor. A identificação destas habilidades e competências deve ser feita através de testes, dinâmicas e dramatizações que simulam o ambiente de trabalho que o profissional encontrará em seu dia a dia.

Foi desenvolvido um estudo para auxiliar o processo de contratação da equipe de vendas, que visa identificar o comportamento de compra por dois aspectos: a complexidade das negociações e a importância dos aspectos técnicos do produto, que poderão influenciar na decisão de compra. O cruzamento destas informações, resultou na identificação de exigências do mercado que para serem atendidas, as empresas devem ter em suas equipes, profissionais com perfis específicos para cada caso.

Observe como o mercado se envolve com o processo de compra e que tipo de profissional melhor atende a demanda existente:

Baixa complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, podem ser contratados vendedores juniores, que são os profissionais sem grande experiência. Seu trabalho é atender aos clientes que por sua vez já sabem exatamente o que precisam e conhecem a fundo o produto ou serviço que está sendo oferecido, não necessitando de grande detalhamento ou negociações mais dinâmicas. Sugere-se que seu perfil seja complementado por: conhecer genericamente o produto; conhecer ações de merchandising; ter boas noções de técnicas de negociação; ser proativo.

Alta complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, o vendedor deve ter um conhecimento muito mais comercial do que propriamente o conhecimento técnico. Seu grande objetivo é conseguir disponibilizar o produto para aumentar o volume de vendas. Este profissional é encontrado com freqüência atendendo aos auto-serviços (supermercados e hipermercados) onde a preocupação maior é o “giro” do produto. Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado por: ter bom relacionamento com os clientes; possuir conhecimento genérico dos produtos; excelentes habilidades de negociação e excelente conhecimento de pós vendas.

Baixa complexidade de negociação e alta necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor atuante neste tipo de mercado é o conhecido “vendedor técnico”. Sua função é atender aos clientes mais exigentes, que se apegam muito mais às características e especificações técnicas do produto e demandam grande quantidade de tempo para negociação, porém, após aprovado o produto, definem programações de compra. Sugere-se que o perfil deste vendedor seja complementado por: total conhecimento do produto; total conhecimento do processo produtivo do cliente; facilidade para desenvolver relacionamentos; razoável conhecimento de negociação e habilidade em pós vendas.

Alta complexidade de negociação e alta necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor que atua neste mercado está acostumado a negociações mais demoradas. Convencionalmente este mercado é atendido pelos “vendedores seniores” que estão habituados a realizarem negociações de grande complexidade e conhecem profundamente todos os detalhes dos produtos, de seu processo de produção e do processo produtivo de seus clientes. Este profissional de vendas atuam em mercados que dão grande importância as características técnicas dos produtos e exigem excelentes habilidades de negociação. Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado pelas seguintes habilidades: domínio das informações técnicas do produto; conhecimento profundo do mercado; excelente habilidades de negociação; proatividade; determinação e habilidades em planejar suas prospecções.

Empresas que superam seus resultados estão alinhadas com estas exigências. Não basta ter bons profissionais para atuarem com vendas, mas sim bons profissionais, nos lugares e clientes certos, para potencializarem seus resultados, através da sinergia e empatia entre eles e atendendo às necessidades e exigências impostas pelo mercado.

Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

www.sejaprofissional.com.br

Está mais difícil comprar do que vender

por Wagner Campos*

Imagino que no momento em que você leu o título deste artigo pensou que existiria um equívoco na digitação, uma confusão ou algo do gênero. Mas, a seguir tenho certeza que você irá concordar que este tema procede totalmente.

O mercado é competitivo para todos. Isto é um fato! A cada dia aparecem novas oportunidades. Também é um fato! O cliente está cada vez mais exigente e criterioso. Mais um fato! Pronto, agora você deve pensar: “Pois bem, com estas afirmações, fica claro que é mais difícil vender e não de comprar”.

Vamos ao outro lado da moeda: quando há muita concorrência também existe o seu lado bom. Para quem oferece bons produtos e exerce a atividade de vendas com qualidade, conhecendo seus clientes, produtos e concorrentes e inova constantemente, cria oportunidades de um relacionamento mais próximo, sólido e diferenciado, o que proporciona estabilidade nas vendas.

Devido à grande oferta de produtos e serviços, os clientes realmente estão cada vez mais exigentes. Isto também é excelente para quem atua com vendas, pois, os produtos em sua maioria, apresentam características e qualidades semelhantes, então, o grande diferencial estará centralizado em agregar valor aos produtos através do atendimento. Por mais que todos procuram qualidade e um bom preço, buscam relacionamento, empatia e segurança que somente é obtido através de profissionais muito bem preparados, com excelente relacionamento interpessoal, que observam e entendem o comportamento humano e sabem realizar um excelente pós vendas.

Agora, por que está mais difícil comprar do que vender? Justamente porque oferta há de sobra, mas qualidade em serviços, excelência em atendimento e capacidade de negociação é uma habilidade que muitas vezes parece estar extinta no mercado. E esta ausência de capacidade, enfraquece as vendas devido a criar insegurança, insatisfação e desinteresse aos clientes.

Quer melhorar suas vendas? Invista em capacitação profissional constantemente. Por mais experiência que você ou sua equipe possuam, sempre é possível se reciclar e aprimorar suas habilidades e competências. A área de vendas é a que mais sofre transformação devido ao mercado ser muito dinâmico, mas os profissionais de vendas muitas vezes não são tão flexíveis, pois acreditam que já têm todo o conhecimento necessário. Afundam-se em vícios e não acompanham, muitas vezes, o novo comportamento do consumidor.

Não é a resistência a frustrações que faz um grande profissional de vendas mas sua adaptabilidade frente às exigências do mercado e resiliência junto às dificuldades encontradas.

---

Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

www.sejaprofissional.com.br