Vendedores: Perfis e características

por Wagner Campos*

Para escolher sua equipe de vendas é necessário que realize um mapeamento de quais são as habilidades e competências que considera relevantes para um vendedor. A identificação destas habilidades e competências deve ser feita através de testes, dinâmicas e dramatizações que simulam o ambiente de trabalho que o profissional encontrará em seu dia a dia.

Foi desenvolvido um estudo para auxiliar o processo de contratação da equipe de vendas, que visa identificar o comportamento de compra por dois aspectos: a complexidade das negociações e a importância dos aspectos técnicos do produto, que poderão influenciar na decisão de compra. O cruzamento destas informações, resultou na identificação de exigências do mercado que para serem atendidas, as empresas devem ter em suas equipes, profissionais com perfis específicos para cada caso.

Observe como o mercado se envolve com o processo de compra e que tipo de profissional melhor atende a demanda existente:

Baixa complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, podem ser contratados vendedores juniores, que são os profissionais sem grande experiência. Seu trabalho é atender aos clientes que por sua vez já sabem exatamente o que precisam e conhecem a fundo o produto ou serviço que está sendo oferecido, não necessitando de grande detalhamento ou negociações mais dinâmicas. Sugere-se que seu perfil seja complementado por: conhecer genericamente o produto; conhecer ações de merchandising; ter boas noções de técnicas de negociação; ser proativo.

Alta complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, o vendedor deve ter um conhecimento muito mais comercial do que propriamente o conhecimento técnico. Seu grande objetivo é conseguir disponibilizar o produto para aumentar o volume de vendas. Este profissional é encontrado com freqüência atendendo aos auto-serviços (supermercados e hipermercados) onde a preocupação maior é o “giro” do produto. Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado por: ter bom relacionamento com os clientes; possuir conhecimento genérico dos produtos; excelentes habilidades de negociação e excelente conhecimento de pós vendas.

Baixa complexidade de negociação e alta necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor atuante neste tipo de mercado é o conhecido “vendedor técnico”. Sua função é atender aos clientes mais exigentes, que se apegam muito mais às características e especificações técnicas do produto e demandam grande quantidade de tempo para negociação, porém, após aprovado o produto, definem programações de compra. Sugere-se que o perfil deste vendedor seja complementado por: total conhecimento do produto; total conhecimento do processo produtivo do cliente; facilidade para desenvolver relacionamentos; razoável conhecimento de negociação e habilidade em pós vendas.

Alta complexidade de negociação e alta necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor que atua neste mercado está acostumado a negociações mais demoradas. Convencionalmente este mercado é atendido pelos “vendedores seniores” que estão habituados a realizarem negociações de grande complexidade e conhecem profundamente todos os detalhes dos produtos, de seu processo de produção e do processo produtivo de seus clientes. Este profissional de vendas atuam em mercados que dão grande importância as características técnicas dos produtos e exigem excelentes habilidades de negociação. Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado pelas seguintes habilidades: domínio das informações técnicas do produto; conhecimento profundo do mercado; excelente habilidades de negociação; proatividade; determinação e habilidades em planejar suas prospecções.

Empresas que superam seus resultados estão alinhadas com estas exigências. Não basta ter bons profissionais para atuarem com vendas, mas sim bons profissionais, nos lugares e clientes certos, para potencializarem seus resultados, através da sinergia e empatia entre eles e atendendo às necessidades e exigências impostas pelo mercado.

Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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Está mais difícil comprar do que vender

por Wagner Campos*

Imagino que no momento em que você leu o título deste artigo pensou que existiria um equívoco na digitação, uma confusão ou algo do gênero. Mas, a seguir tenho certeza que você irá concordar que este tema procede totalmente.

O mercado é competitivo para todos. Isto é um fato! A cada dia aparecem novas oportunidades. Também é um fato! O cliente está cada vez mais exigente e criterioso. Mais um fato! Pronto, agora você deve pensar: “Pois bem, com estas afirmações, fica claro que é mais difícil vender e não de comprar”.

Vamos ao outro lado da moeda: quando há muita concorrência também existe o seu lado bom. Para quem oferece bons produtos e exerce a atividade de vendas com qualidade, conhecendo seus clientes, produtos e concorrentes e inova constantemente, cria oportunidades de um relacionamento mais próximo, sólido e diferenciado, o que proporciona estabilidade nas vendas.

Devido à grande oferta de produtos e serviços, os clientes realmente estão cada vez mais exigentes. Isto também é excelente para quem atua com vendas, pois, os produtos em sua maioria, apresentam características e qualidades semelhantes, então, o grande diferencial estará centralizado em agregar valor aos produtos através do atendimento. Por mais que todos procuram qualidade e um bom preço, buscam relacionamento, empatia e segurança que somente é obtido através de profissionais muito bem preparados, com excelente relacionamento interpessoal, que observam e entendem o comportamento humano e sabem realizar um excelente pós vendas.

Agora, por que está mais difícil comprar do que vender? Justamente porque oferta há de sobra, mas qualidade em serviços, excelência em atendimento e capacidade de negociação é uma habilidade que muitas vezes parece estar extinta no mercado. E esta ausência de capacidade, enfraquece as vendas devido a criar insegurança, insatisfação e desinteresse aos clientes.

Quer melhorar suas vendas? Invista em capacitação profissional constantemente. Por mais experiência que você ou sua equipe possuam, sempre é possível se reciclar e aprimorar suas habilidades e competências. A área de vendas é a que mais sofre transformação devido ao mercado ser muito dinâmico, mas os profissionais de vendas muitas vezes não são tão flexíveis, pois acreditam que já têm todo o conhecimento necessário. Afundam-se em vícios e não acompanham, muitas vezes, o novo comportamento do consumidor.

Não é a resistência a frustrações que faz um grande profissional de vendas mas sua adaptabilidade frente às exigências do mercado e resiliência junto às dificuldades encontradas.

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Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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Fórmulas mágicas? não, momentos mágicos

por Wagner Campos*

Confesso crer em muita coisa, mas acredito mais ainda naquelas que tive a oportunidade de ver ou ouvir. Se tiver as duas chances ao mesmo tempo, então não desacredito mesmo!

No entanto, sinto-me incomodado de tanto ver, ouvir e ler frases como: “a fórmula mágica para seu sucesso”, “a fórmula mágica para vender mais”; só falta aquele comentário “e não é só isso...”. Com tantas fórmulas, há alguns que deveriam ser alquimistas, mas estão muito aquém de serem magos, pois a maior mágica que fizeram foi desperdiçar nosso tempo.

As supostas fórmulas seriam adequadas se para toda e qualquer situação, atividade profissional e empresa utilizássemos os mesmos procedimentos e assim obtivéssemos o sucesso almejado. No entanto, considerando todas estas situações diferentes como podemos acreditar na mesma fórmula? Até a simples fórmula (receita) de um bolo de chocolate poderá dar resultado errado se a temperatura do forno for diferente. Poderá demorar mais, não crescer, queimar, etc.

Estes motivos é que me deixam cético em acreditar na existência de uma fórmula mágica, mas crente em um momento mágico. Este momento é aquele que poderia ser igual a qualquer outro, mas é transformado. Devido a uma atitude, uma palavra, um gesto ou sorriso transforma-se em uma ocasião inesquecível.

Esse momento mágico pode ser encontrado quando se obtém o reconhecimento no trabalho; quando além do reconhecimento, recebe-se um merecido aumento; quando se sente a criança recém-nascida segurar no dedo dos pais pela primeira vez; quando se ganha uma competição esportiva que absorveu tanto tempo de treinamento e suor; quando se ouve um “sim” durante o pedido de casamento; quando se é lembrado pelos amigos... Há milhares de maneiras de se transformar simples instantes em momentos mágicos, basta desejar e agir.

Acreditar em todos os "alquimistas" que aparecem com um belo sorriso e gesticulando como maestro diante de orquestra, pode não ser o melhor caminho para o sucesso, realização ou outra coisa que se almeje.

Acredite que o momento mágico está sempre à sua frente, poderá ser o próximo instante de sua vida a se transformar. Tudo dependerá de sua atitude.

Faça sua escolha. Você pode dar um passo atrás, ficar parado ou dar um passo à frente.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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