Santo de casa faz milagre, só não conta vantagem

por Wagner Campos*

Há um famoso ditado popular, muito usado no mundo corporativo, onde diz que “santo de casa não faz milagre”. Este ditado é utilizado normalmente quando um colaborador deseja afirmar que não há reconhecimento pelo trabalho, projeto ou evento desenvolvido por alguém interno e somente profissionais externos motivarão a presença, atenção e adesão ao novo projeto ou mudanças propostas.

Realmente existe um receio institucionalizado, junto aos próprios colaboradores que desejam algo novo, algo para crer. Sempre em busca de algo externo por acreditar que o jardim do vizinho é mais verde, esquecem de regar o próprio jardim. Limitam o desenvolvimento de colaboradores de sua equipe e de si próprio.

A visão de alguém de fora com certeza é válida, necessária e importante. Palestras, treinamentos, coaching, consultorias terceirizadas obviamente ajudam muito. Mas os colaboradores também podem estar muito capacitados a desenvolverem projetos, assumirem responsabilidades e apresentarem idéias interessantes, motivadoras e criativas que gerem resultados para a organização.

Os multiplicadores internos após a experiência adquirida junto à empresa, ao mercado e treinamentos de capacitação profissional pelos quais passaram, são as melhores “ferramentas de manutenção” que uma empresa pode apresentar.

A empresa faz algumas “orações”, esperando que sejam solucionados alguns de seus problemas e ela obtenha melhores resultados. Neste momento, os “santos” visitantes (consultoria por exemplo) vão até a empresa e realizam um diagnóstico apresentando sugestões de melhoria.

Os “santos” visitantes têm um período curto para permanecer no local, então, preparam os “santos” de casa para que entendam como definir padrões, ordem de prioridades e como se reunirem com os demais e definirem onde e como dar andamento ao trabalho iniciado objetivando o resultado almejado.

Após a saída destes “santos” visitantes os “santos” de casa acompanham tudo o que está acontecendo na empresa e fazem os “milagres” acontecerem conforme esperado. Porém, não são considerados os santos milagreiros!

Santo que é bom não é o santo que é lembrado mas o que faz o milagre.  Então aproveite para acender uma vela de reconhecimento e agradecer e incentivar seu “santo” de casa pois ele ficará muito feliz com este reconhecimento.

* Wagner Campos é Professional Coach com certificação internacional pela Abracoaching e BCI Behavioral Coaching Institute dos EUA. É palestrante motivacional, treinador e consultor empresarial, sendo um especialista em Marketing, Comunicação e Negócios, Vendas, Varejo, Liderança e Desenvolvimento Humano.  Suas palestras foram assistidas por mais de 100.000 pessoas por todo o país e seus artigos apreciados por mais de 5 milhões de leitores. Como Coach atua com sessões de Coaching individual e para equipes de vendas e liderança. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia".

Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3702.2094 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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Como manter e melhorar suas vendas

por Wagner Campos*

Todos querem melhorar suas vendas, independente do segmento, se é indústria, comércio ou serviços. 

Vender mais nem sempre significa maiores resultados. Em alguns casos, passa-se a necessitar vender mais simplesmente para conseguir manter a condição até então existente, uma vez que a competitividade do mercado, proporcionou maiores vantagens exclusivamente aos consumidores, que têm um grande leque de opções de fornecedores, produtos, serviços e marcas para escolher.

E o que pode ser feito para reverter esta situação? Não existe uma fórmula mágica, mas, existem atitudes que irão melhorar e muito seus resultados. Seguem algumas dicas:

1. Conheça seu cliente: identifique freqüência de compra, perfil de consumo, ticket médio.
2. Jamais esqueça seu cliente: algumas empresas lembram de seus clientes somente quando os negócios não vão bem. Aí passam a buscar clientes que há meses ou anos não realizavam compras. Estes passam a ser mais onerosos e difíceis de voltar a comprar.
3. Desenvolva campanhas freqüentes: manter campanhas de incentivo freqüentes contribuem para a fidelização de seus clientes, evitando que se interessem em buscar alternativas externas. Conhecendo seus clientes, você pode desenvolver ações que são de interesses deles.
4. Treine sua equipe de vendas e de atendimento: de nada adianta investir um grande valor em mídia se peca no atendimento, abordagens e negociações. Treine seus profissionais de vendas e atendimento. Estes devem saber tudo sobre agregar valor, diferenciar, argumentar, contornar objeções e encantar o cliente.
5. Acompanhe as vendas: quando falamos sobre vendas, entendemos que dificilmente teremos clientes que comprarão todos os meses a mesma quantidade de produtos ou faturarão o mesmo valor. Mas é necessário identificar se está ocorrendo uma queda constante nas vendas para seus clientes, pois isto poderá representar que seu cliente tem optado por adquirir produtos em outros fornecedores. É importante identificar se isto está acontecendo ou não e tomar as ações necessárias para não perder grandes fatias.
6. Encante seus clientes sempre: encantar não significa dar desconto ou prêmios. Significa cumprir prazos, agregar valor nos demais itens como (entrega, faturamento, qualidade do produto, agilidade, comodidade, etc). Quando se consegue encantar seus clientes, você consegue agregar valor e evitar que o fator preço, seja o único fator determinante para a realização das vendas.

Enfim, para se obter melhores resultados em vendas com freqüência deve existir investimento contínuo na equipe, um bom relacionamento com os clientes e um excelente conhecimento das necessidades e desejos de seus clientes, o que pode ser melhor percebido a partir do momento que você acompanha o andamento de seus negócios diariamente.

Mantendo seus clientes e conquistando diariamente mais alguns clientes, você irá aumentar seus resultados, sua carteira de clientes e automaticamente a rentabilidade de sua empresa.

Bons Negócios!

Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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Vendedores: Perfis e características

por Wagner Campos*

Para escolher sua equipe de vendas é necessário que realize um mapeamento de quais são as habilidades e competências que considera relevantes para um vendedor. A identificação destas habilidades e competências deve ser feita através de testes, dinâmicas e dramatizações que simulam o ambiente de trabalho que o profissional encontrará em seu dia a dia.

Foi desenvolvido um estudo para auxiliar o processo de contratação da equipe de vendas, que visa identificar o comportamento de compra por dois aspectos: a complexidade das negociações e a importância dos aspectos técnicos do produto, que poderão influenciar na decisão de compra. O cruzamento destas informações, resultou na identificação de exigências do mercado que para serem atendidas, as empresas devem ter em suas equipes, profissionais com perfis específicos para cada caso.

Observe como o mercado se envolve com o processo de compra e que tipo de profissional melhor atende a demanda existente:

Baixa complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, podem ser contratados vendedores juniores, que são os profissionais sem grande experiência. Seu trabalho é atender aos clientes que por sua vez já sabem exatamente o que precisam e conhecem a fundo o produto ou serviço que está sendo oferecido, não necessitando de grande detalhamento ou negociações mais dinâmicas. Sugere-se que seu perfil seja complementado por: conhecer genericamente o produto; conhecer ações de merchandising; ter boas noções de técnicas de negociação; ser proativo.

Alta complexidade de negociação e baixa necessidade de aspectos técnicos do produto: para este tipo de características exigidas pelo mercado, o vendedor deve ter um conhecimento muito mais comercial do que propriamente o conhecimento técnico. Seu grande objetivo é conseguir disponibilizar o produto para aumentar o volume de vendas. Este profissional é encontrado com freqüência atendendo aos auto-serviços (supermercados e hipermercados) onde a preocupação maior é o “giro” do produto. Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado por: ter bom relacionamento com os clientes; possuir conhecimento genérico dos produtos; excelentes habilidades de negociação e excelente conhecimento de pós vendas.

Baixa complexidade de negociação e alta necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor atuante neste tipo de mercado é o conhecido “vendedor técnico”. Sua função é atender aos clientes mais exigentes, que se apegam muito mais às características e especificações técnicas do produto e demandam grande quantidade de tempo para negociação, porém, após aprovado o produto, definem programações de compra. Sugere-se que o perfil deste vendedor seja complementado por: total conhecimento do produto; total conhecimento do processo produtivo do cliente; facilidade para desenvolver relacionamentos; razoável conhecimento de negociação e habilidade em pós vendas.

Alta complexidade de negociação e alta necessidade de aspectos técnicos do produto: o vendedor que atua neste mercado está acostumado a negociações mais demoradas. Convencionalmente este mercado é atendido pelos “vendedores seniores” que estão habituados a realizarem negociações de grande complexidade e conhecem profundamente todos os detalhes dos produtos, de seu processo de produção e do processo produtivo de seus clientes. Este profissional de vendas atuam em mercados que dão grande importância as características técnicas dos produtos e exigem excelentes habilidades de negociação. Sugere-se que o perfil deste profissional seja complementado pelas seguintes habilidades: domínio das informações técnicas do produto; conhecimento profundo do mercado; excelente habilidades de negociação; proatividade; determinação e habilidades em planejar suas prospecções.

Empresas que superam seus resultados estão alinhadas com estas exigências. Não basta ter bons profissionais para atuarem com vendas, mas sim bons profissionais, nos lugares e clientes certos, para potencializarem seus resultados, através da sinergia e empatia entre eles e atendendo às necessidades e exigências impostas pelo mercado.

Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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Está mais difícil comprar do que vender

por Wagner Campos*

Imagino que no momento em que você leu o título deste artigo pensou que existiria um equívoco na digitação, uma confusão ou algo do gênero. Mas, a seguir tenho certeza que você irá concordar que este tema procede totalmente.

O mercado é competitivo para todos. Isto é um fato! A cada dia aparecem novas oportunidades. Também é um fato! O cliente está cada vez mais exigente e criterioso. Mais um fato! Pronto, agora você deve pensar: “Pois bem, com estas afirmações, fica claro que é mais difícil vender e não de comprar”.

Vamos ao outro lado da moeda: quando há muita concorrência também existe o seu lado bom. Para quem oferece bons produtos e exerce a atividade de vendas com qualidade, conhecendo seus clientes, produtos e concorrentes e inova constantemente, cria oportunidades de um relacionamento mais próximo, sólido e diferenciado, o que proporciona estabilidade nas vendas.

Devido à grande oferta de produtos e serviços, os clientes realmente estão cada vez mais exigentes. Isto também é excelente para quem atua com vendas, pois, os produtos em sua maioria, apresentam características e qualidades semelhantes, então, o grande diferencial estará centralizado em agregar valor aos produtos através do atendimento. Por mais que todos procuram qualidade e um bom preço, buscam relacionamento, empatia e segurança que somente é obtido através de profissionais muito bem preparados, com excelente relacionamento interpessoal, que observam e entendem o comportamento humano e sabem realizar um excelente pós vendas.

Agora, por que está mais difícil comprar do que vender? Justamente porque oferta há de sobra, mas qualidade em serviços, excelência em atendimento e capacidade de negociação é uma habilidade que muitas vezes parece estar extinta no mercado. E esta ausência de capacidade, enfraquece as vendas devido a criar insegurança, insatisfação e desinteresse aos clientes.

Quer melhorar suas vendas? Invista em capacitação profissional constantemente. Por mais experiência que você ou sua equipe possuam, sempre é possível se reciclar e aprimorar suas habilidades e competências. A área de vendas é a que mais sofre transformação devido ao mercado ser muito dinâmico, mas os profissionais de vendas muitas vezes não são tão flexíveis, pois acreditam que já têm todo o conhecimento necessário. Afundam-se em vícios e não acompanham, muitas vezes, o novo comportamento do consumidor.

Não é a resistência a frustrações que faz um grande profissional de vendas mas sua adaptabilidade frente às exigências do mercado e resiliência junto às dificuldades encontradas.

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Reprodução autorizada desde que mantidos os créditos a Wagner Campos, conforme Lei de Direitos Autorais 9.610/98.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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Fórmulas mágicas? não, momentos mágicos

por Wagner Campos*

Confesso crer em muita coisa, mas acredito mais ainda naquelas que tive a oportunidade de ver ou ouvir. Se tiver as duas chances ao mesmo tempo, então não desacredito mesmo!

No entanto, sinto-me incomodado de tanto ver, ouvir e ler frases como: “a fórmula mágica para seu sucesso”, “a fórmula mágica para vender mais”; só falta aquele comentário “e não é só isso...”. Com tantas fórmulas, há alguns que deveriam ser alquimistas, mas estão muito aquém de serem magos, pois a maior mágica que fizeram foi desperdiçar nosso tempo.

As supostas fórmulas seriam adequadas se para toda e qualquer situação, atividade profissional e empresa utilizássemos os mesmos procedimentos e assim obtivéssemos o sucesso almejado. No entanto, considerando todas estas situações diferentes como podemos acreditar na mesma fórmula? Até a simples fórmula (receita) de um bolo de chocolate poderá dar resultado errado se a temperatura do forno for diferente. Poderá demorar mais, não crescer, queimar, etc.

Estes motivos é que me deixam cético em acreditar na existência de uma fórmula mágica, mas crente em um momento mágico. Este momento é aquele que poderia ser igual a qualquer outro, mas é transformado. Devido a uma atitude, uma palavra, um gesto ou sorriso transforma-se em uma ocasião inesquecível.

Esse momento mágico pode ser encontrado quando se obtém o reconhecimento no trabalho; quando além do reconhecimento, recebe-se um merecido aumento; quando se sente a criança recém-nascida segurar no dedo dos pais pela primeira vez; quando se ganha uma competição esportiva que absorveu tanto tempo de treinamento e suor; quando se ouve um “sim” durante o pedido de casamento; quando se é lembrado pelos amigos... Há milhares de maneiras de se transformar simples instantes em momentos mágicos, basta desejar e agir.

Acreditar em todos os "alquimistas" que aparecem com um belo sorriso e gesticulando como maestro diante de orquestra, pode não ser o melhor caminho para o sucesso, realização ou outra coisa que se almeje.

Acredite que o momento mágico está sempre à sua frente, poderá ser o próximo instante de sua vida a se transformar. Tudo dependerá de sua atitude.

Faça sua escolha. Você pode dar um passo atrás, ficar parado ou dar um passo à frente.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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Colaboradores: é possível confiar em todos?

por Wagner Campos*

Recentemente um amigo me comentou sobre um fato que o havia deixado indignado. Achou na rua de seu condomínio, uma cadela da raça pastor, se não me engano. Comentou que a cadela estava machucada, maltratada e magra, possivelmente por passar fome por vários dias.

Pegou, levou para casa, tratou das feridas, alimentou, forneceu um novo lar e deu todo o carinho e atenção que uma pessoa poderia dar a um animal para manter que ele tivesse uma vida digna. Durante este período, a cadela aceitou toda esta atenção e carinho e sempre foi muito meiga.

Após a recuperação da cadela, ela passou a mostrar os dentes para ele, sempre agir de forma ameaçadora (mas nunca o atacou) e não demonstrando qualquer reconhecimento pelos cuidados que foram lhe oferecidos.

Na vida corporativa, muitas vezes as coisas não são tão diferentes desta realidade. Algumas instituições possuem em seu quadro de colaboradores, alguns profissionais os quais, quando buscaram a oportunidade de emprego desejada, se demonstraram proativos, interessados, fiéis e profissionais com quem as empresas acreditaram que poderiam investir para realizar alguns ajustes no perfil e contar em seu quadro, com a expectativa de trazerem bons resultados e competitividade.

Passando alguns meses, estes mesmos colaboradores, começam a realizar comentários maldosos, reclamar da empresa, do cargo, do salário, do chefe e de qualquer outra coisa que possam reclamar. Se não bastassem as reclamações, alguns iniciam ainda sua corrida em direção a instigar os colegas a pensarem da mesma forma. Soluções de melhoria, mudanças de comportamento de forma positiva ou adequação às realidades e possibilidades da empresa não apresentam uma sequer, mas as reclamações são incontáveis.

Praticamente toda empresa possui um ou mais colaboradores com este perfil. O que cabe a empresa é identificar quem se comporta de forma semelhante a esta situação e realizar uma conversa séria e transparente para identificar se deve manter ou demitir tal profissional.

Muitas vezes, o profissional em questão é altamente qualificado e de grande importância para a empresa, mas é necessário colocar na balança se todas estas vantagens e pontos positivos pesam mais a favor do que contra, uma vez que pode estar prejudicando o bom andamento das atividades, criando atritos internos e gerando uma negativação da imagem corporativa, satisfação no trabalho e criando ambientes de insegurança e incerteza.

E como identificar esta situação, uma vez que muitas vezes acontece quando o gestor ou proprietário da empresa não está presente? É sempre produtivo ter na equipe, colaboradores realmente envolvidos e satisfeitos com o trabalho. Mantenha proximidade deles e de maneira informal, busque estar atento aos acontecimentos. Note também se está ocorrendo alguma mudança de comportamento junto aos seus colaboradores. Muitas vezes, alguns se sentem incomodados com a postura destes que instigam os atritos e demonstram isso em suas expressões ou mudança de comportamento junto a tais profissionais.

Aproveite para realizar reuniões freqüentes com suas equipes e sempre que possível promover diálogo informal, pois através deles há uma identificação e sentimento de confiança onde os colaboradores realmente comprometidos, irão apontar  indiretamente e informalmente, meios de evitar fazer com que as ações negativas de outros, sejam ainda mais prejudiciais e possam ser remediadas sem muito desgaste.

*WAGNER CAMPOS é Consultor Empresarial, Diretor da True Consultoria e Especialista em Varejo, Marketing e Logística e apresentador do programa de TV Pessoas Empresas e Negócios. É Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Professor de MBA em Marketing e Vendas, MBA Gestão de Pessoas e nos cursos de graduação em  Administração, Marketing e Recursos Humanos. Contribuiu com empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia". Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.

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Marketing sensorial – Sinta a diferença!

por Wagner Campos*

Desde os primeiros segundos de vida passamos a utilizar alguns de nossos sentidos para identificarmos o que nos traz segurança e conforto. Com o passar dos anos aprendemos a utilizar os cinco sentidos (visão, audição, tato, paladar e olfato) de maneira mais apurada. Estes sentidos são, muitas vezes, responsáveis por algumas de nossas decisões. As decisões podem estar relacionadas tanto ao consumo quanto à necessidade de segurança por onde andar, para onde ir e como se preparar para se dirigir a qualquer lugar, caso chova ou faça sol e assim por diante.

O Marketing Sensorial é mais uma das maravilhosas estratégias de marketing que analisa o comportamento do cliente e suas emoções e visa criar um vínculo emocional entre o produto ou serviço e o consumidor.

Esta estratégia é uma alternativa que tem conquistado cada vez mais o espaço no ponto de venda, centralizando os esforços na transformação da experiência de consumo em uma atividade envolvente e marcante. Assim, fazer com que um restaurante de alimentação natural tenha essências que exalam odor de matas, músicas com som de cascatas, etc, com certeza será um meio de unir a harmonia de um ambiente agradável ao sabor de alimentos naturais ou vegetarianos, por exemplo.

O Marketing Sensorial não exige um investimento muito alto e dá resultados práticos a curto prazo, além de personalizar a experiência da compra, destacando o estabelecimento junto ao consumidor.

Como utilizar melhor o marketing sensorial? Veja a seguir algumas formas para otimizar seus resultados atentando-se aos pequenos detalhes que fazem grandes diferenças.

Visão: Cuidado com o excesso de cores e imagens. Evite poluição visual. O produto deve ter destaque sem que as muitas mensagens venham a confundir o seu público-alvo. O estabelecimento deve escolher cores que identifiquem sua ideologia.

Audição: Músicas devem ser adequadas aos ambientes. Em lugares mais agitados a música alta pode vir a atrapalhar. Escritórios, lojas e supermercados devem dispor de uma “rádio” interna própria, selecionando o tipo de música que envolva o ambiente ou então manter a sintonia em uma rádio que toque músicas que se identifiquem com o perfil dos clientes, num volume ideal ao seu público. Não se coloca, por exemplo, um Heavy Metal em um restaurante italiano no horário do almoço.

Tato: O consumidor brasileiro tem o hábito de “observar” com as mãos. Deixar os produtos ao seu alcance pode ser uma grande oportunidade de agradáveis experiências aos consumidores e novos negócios para a empresa.

Paladar: Este sempre foi o conquistador de todos. Há até o ditado: “conquistou o marido pelo estômago”. Oferecer ao cliente agrados como chocolates, balas ou outras guloseimas que agreguem além do sabor, características visuais e olfativas, poderá tornar a experiência de compra inesquecível bem como satisfazer o cliente pelo fato de ter ganho um brinde.

Olfato: As essências podem ser utilizadas para personalizar o ambiente. É necessário apenas ter cautela quanto ao exagero da quantidade ou excesso de essências distintas em um mesmo ambiente.

Identifique em seu estabelecimento quais os artifícios estratégicos do marketing sensorial que você pode utilizar e potencialize seus resultados. Agregue valor aos seus produtos e serviços criando uma experiência inesquecível aos seus clientes, e boas vendas!

*Wagner Campos é palestrante e Conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Administrador de empresas, com pós-graduações em Marketing, Comunicação e Negócios, Formação de Professores para o Ensino Superior e MBA em Logística. Possui experiência há mais de 12 anos na área, tendo desenvolvido experiência em empresas renomadas como Cia Cervejaria Brahma, Unibanco, Multibrás Eletrodomésticos, Bebidas Wilson e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia", Professor de MBA em Logística, MBA em Marketing e MBA em Gestão de Pessoas e Coordenador do Curso de Marketing do Grupo Anhanguera Educacional.

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Ambientes da negociação: como identificá-los

por Wagner Campos*

Cada negociação deve ser tratada de forma distinta. É importante identificar o perfil do negociador com quem estará lidando, a relevância do produto, os valores existentes, a real necessidade, o tipo de empresa, segmento etc. 

Se você vai a uma feira, fazer as compras para seu almoço de final de semana, provavelmente você irá pechinchar por um desconto ou outra vantagem. Devido ao tipo de ambiente da feira, existirá muita informalidade e oportunidade de descontração.

Quando está negociando com uma empresa a aquisição de um equipamento de milhares de dólares onde o mesmo poderá representar um ganho de escala, economia de tempo e qualidade provavelmente a negociação seja extensa, detalhada, com contratos e termos de responsabilidades entre as partes, principalmente se a substituição do equipamento venha a resultar no oposto, ou seja, parada de produção, inadaptabilidade com demais equipamentos, dificuldade de manuseio entre outros.

Se você vai alugar um imóvel a um amigo ou parente, devido ao relacionamento existente e a proximidade, poderá vir a abrir mão de compromissos contratuais por confiar no relacionamento existente. No entanto, isto não garante que não danifiquem o apartamento, que se mudem para ele e nunca paguem um aluguel ou que realmente será tudo tranqüilo.

Todas as situações são distintas, tanto em relação aos produtos ou serviços oferecidos quanto em relação ao tipo de envolvimento entre as partes. Logo, quanto maior o conhecimento do ambiente com o qual estará lidando, mais segura será a negociação uma vez que terá traçado todas as possibilidades positivas e negativas.

Através do ambiente identificado, também será possível estimar as posturas, comportamentos, argumentações dos envolvidos uma vez que os ambientes muitas vezes representam parte do perfil dos negociadores.

As negociações corporativas podem resultar em várias situações como por exemplo: vantagens exclusivamente financeiras, apenas relacionamento, vantagens financeiras e relacionamento, perdas financeiras na forma de investimento para relacionamento futuro.

Definir objetivo e meta de uma negociação é imprescindível para o sucesso de qualquer negociação. Assim, tenha em mente exatamente o que você deseja e onde deseja chegar para que possa negociar e realizar as concessões necessárias sem exagero e com sucesso.

Bons negócios!

*Wagner Campos é palestrante e Conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Administrador de empresas, com pós-graduações em Marketing, Comunicação e Negócios, Formação de Professores para o Ensino Superior e MBA em Logística. Possui experiência há mais de 12 anos na área, tendo desenvolvido experiência em empresas renomadas como Cia Cervejaria Brahma, Unibanco, Multibrás Eletrodomésticos, Bebidas Wilson e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia", Professor de MBA em Logística, MBA em Marketing e MBA em Gestão de Pessoas e Coordenador do Curso de Marketing do Grupo Anhanguera Educacional.

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